玉商对和田玉市场猫腻的分析及忠告

发布日期:2017-03-16

本文转载自爱玉网友紫珑斋,也说出了连城记的心声,在此感谢作者的辛勤创作与分享!

作为一名玉商,随着见到越来越多的人花高价买假玉,很想站在消费者的立场去说一说玉器市场那些猫腻。这些话说出来消费者愿意听,很多讲诚信的商家也乐于分享,但势必会引起一些玉商的反感。但竭泽而渔才是不明智的,共同营造清新健康的行业环境才是对所有人都好的一件事儿。

爱玉之人买玉的时候会有各种各样令人头疼的问题,但归结起来无非三种:东西不对,料子不真,价格不实。

东西不对:即以玻璃、石英等非和田玉品种冒充和田玉售卖,这是最低端也是最可恶的作假方法,消费者以玉的价格买了基本上不值几个钱的东西回去,这是任凭玉料价格怎么涨,也不可能收回成本的事情。可恶至极!

我在本地一家店里看见过一只料器(即玻璃)的手镯,材质透,质量飘,还有典型的玻璃光泽,确认无误。老板开价28万,听到这样的价格我问老板能不能出具和田玉证书,老板迟疑了一下说:“信证书不如信我!”如果不是对于和田玉有一定鉴别能力,很多消费者在面对这样的开价时一定不会怀疑东西不对,这么贵的东西怎么敢是假的呢?我也不是很理解那位老板的心理,这是做好了打一枪就跑的打算吗?

料子不真:即不如实说明玉料的产地、产状,不如实说明皮色真假雕工情况,把韩料说成籽料,青海料说成山流水,把机雕说成手工,把黑青玉说成墨玉,等等等等,这是玉器市场上最常见的问题。

如下对话您可能并不陌生:
“老板,这是什么料的?”(我是想听老板说说产地)
“和田玉!”(老板拿出广义和田玉的概念蒙混过关)
“我是说是哪里产的和田玉?”(我追问老板产地)
“这个是山流水的,那个是籽料的”(其实是新坑青海料和韩料烤色)

聪明的老板绕来绕去就是不说明产地情况,和田玉的“产地”和“产状”是两个不同的概念,前者是指“从哪儿来”,后者才是指山料、籽料这些原料形态。由于籽料和山流水名声在外,所以很多商家想尽办法把玉器的产状往它们身上靠,比如俄灰皮料的,由于带有石皮,就成为了“俄籽”,韩料来自开采,也正大光明地跻身“山料”的行列,其实真正的山料是指和田地区所产出的山料,比如于阗料、黑山料等。

扪心自问,作为玉商我确实希望自己的东西都带有光芒万丈的标签,但是真皮和加强皮毕竟不是一回事,山流水哪有那么多,籽料和磨光籽肯定不一样,我们给玉石加个好身份从而卖个好价钱,可消费者就一定是傻帽吗?就没有别人看得出来吗?关于料子的谎言日复一日在市场上被说出口,所以很多消费者的眼中玉商就是一群会说假话骗人的奸商,有一次一位路人到我店里,指着开门的籽料问我:这是什么玉?我答:和田玉籽料。路人冷笑一声说:哪儿有那么多籽料!说罢转身而去,留我一个人思索良久。

价格不实:价格虚高也是伴随着以上的“东西不对”“料子不真”而产生的,东西不对让本属于其他低端价格体系的东西卖了玉石的价格,料子不真更是提高了一件东西的买点从而降低了其性价比。

借着这个价格不实的问题,我说说玉器的价格构成。玉器价格必然是“成本”+“利润”,成本是包含原料成本、加工成本、店面运营成本在内的总成本,这其中最值得说说的是原料成本,很多消费者看到玉器成品的时候会觉得这么大一点点东西为什么那么高?其实加工过程中,切掉的不可利用原料也有相当一部分,而这不可利用的不分也算在原料成本之内的,可称为“风险成本”。业内即使经验再丰富的切料老手,料子切赔的概率也要在30%,因为不是所有玉料都是明料,让从业者论斤买卖,玉商压着资金,承担着“一刀穿麻布”的风险,才有可能得来流通在市场的玉石,其中就有着隐形的风险成本,这种风险也正是造成玉器价格不断走高的原因。

再说说利润。对于玉器、古董行业,民间普遍认为暴利,最常说的一句话是“三年不开张,开张吃三年”,这是老观念了,现在市场这么开放,信息透明度很高,如果真有人把利润做到开张可以吃三年,那他的口碑一定极坏,估计接下来真的是三年都不会开张了。
常见商家类型

不同的购买渠道会遇见不同的购买问题,当然也会遇见形形色色的商家,总结起来有特色的是以下四种:

随和文雅型:此类商家素质较高,性格较好,一般愿意和消费者沟通讲解,每次我去名家工作室,碰见几位老师的时候,他们都会主动颔首,微笑着打招呼,气质谦和文雅,非常值得学习。

心高气傲型:此类商家一般肚子里有东西,或者保险箱里有硬货,加上气节高傲,一般不与消费者过多言语,说白了就是可能人家瞧不上咱这点小生意。玉友可以尝试着与他们沟通,聊得来的话可能会有不小收获,但是买玉是件快乐的事儿,热脸贴冷屁股也不是很必要。

赌咒发誓型:此类商家就是那种明明说了假话却做出说假话遭雷劈的刚烈姿态,以博得消费者信任的类型。我一个朋友在某商贩那里买了几样卡瓦石的东西,我陪朋友去理论,问:你卖这东西要是出不了证书怎么办?他拍着胸脯说要是有一个出不了证书我这一摊东西都送你!我说好,然后拉着朋友去做鉴定,结果十分钟后回来那商贩已经跑得无影无踪了。又一次在苏州,某老板指着天对我说:这东西要是烧皮料的我出门被车撞死!面对那块千真万确的烧皮料,我真的很担心他的交通安全,这有一阵没去了,也不知道他是否安好……

总而言之,不诚信的人会说出各种赌咒发誓的话,用来刺激消费者,博取信任,但是我想说的是,不是所有人都有底线的,在金钱面前,他们说什么都有可能,大家也不必当真。

死缠烂打型:此类商家有着卖白菜的心态,会不停追问你买不买?我的东西这么好,给你又便宜,买不买啊买不买?文雅一点的会说:呵呵,那件东西考虑的怎么样了?老话说“上赶着不是买卖”,特别是玉石这种东西,讲究一个随缘,喜欢的人自会论价,不喜欢的人再怎样推销也没有用的,如果自己的东西真,性价比又高,我想不用说什么消费者自由主见。死缠烂打的这类玉商比较少,但是遇上了的话会给你一种置身某农产品批发市场的粗糙感。

接下来说说购买渠道,归纳起来有以下五种:

商场柜台:一般分布于各大商业中心一楼,与手表、化妆品一同存在,经营品种多样,主要以和田玉、翡翠为主。其中不乏很多连锁品牌,背后有较为雄厚的资金运作,标价较高,一般在市场价格的8-10倍,最终往往能以3折的优惠成交。
利:所售玉器基本无假货,消费者买的放心,售后更有保障。
弊:1.所售玉器性价比太低,韩料、青海料、俄料居多;
2.营业员只是经过简单培训,对于玉器实在谈不上专业;
3.类似韩料充籽料的情况时有发生。
综上,商场柜台是一个你买不到假冒,但也买不到合适的地方,适合有钱又不想花功夫研究玉的消费者,花高价买个放心得了!

专业店面:这是玉器行业的主流形态,从大型集散市场到各地古玩城,从名家工作室到街边玉器店,玉器行业自古就需要专业素养,有谁见过胡同口的包子铺兼营中高端籽料的?与任何一个行业一样,专业玉器店也鱼龙混杂,百态丛生,这取决于当地市场环境和商家的为人。
利:1.更具专业性,商家对于玉器的了解更能够帮助消费者选择合适的玉石,专业店面相对更加专业;2.实体店面更容易让消费者直观地感受玉石,同时为售后做出保障,这也是玉器行业永远不可能完全依靠电商的原因,玉,很需要直观感受。
弊:做玉如做人,本本分分经营的玉商有,出口成谎的奸商也有,笔者前几天在本地一家专业店里面,看到老板拍着胸脯指着几块料差工弱的于阗料仿籽说:这是刘忠荣的,那是张良的,这块14万,那个32万。
综上,专业店面是市场上玉器流通的主要来源,但经营者良莠不齐,这需要消费者有一定的鉴别能力,取其专业,祛其谎言,挑选到自己心仪的美玉。

网络卖家:这是依托互联网发展而兴起的业态,常以淘宝、微博、论坛、微信等形式存在,其中不少网络卖家线下拥有实体,网络就成为了其营销的一个重要工具。
利:1.由于线上成本较低,很多网络卖家的玉器更具性价比,就我所了解的很多网络上的玉商,都十分重视口碑,有一说一,氛围还算不错;2.通过网络看货,为消费者减少了时间和成本,也成为很多白领阶层买玉的一个重要途径。
弊:1.如同实体店面一样,网络更可以遮蔽很多阴暗的东西,打开淘宝搜索“和田玉”出现的大部分竟然是玻璃、方解石、石英石这些假货;2.售后比较麻烦,由于拍摄环境、相机、显示屏、心理预期等原因,图片上的玉石和实物往往存在差距,收到东西后扯皮的事情时有发生。
综上,网络买玉适合有眼力的消费者,能够通过图片特征来初步判定玉器成色,或者可以找寻口碑良好的网络卖家,遇到不熟悉或者有疑问的卖家时,应该提前商定好售后解决办法,以免买错了东西又坏了心情。

玩家交流:这是一种民间的玉器流通方式,以消费者对消费者的方式出现,常见的是其中一人买的玉,以现金或以物易物的方式再交流给另外一人。
利:有朋友帮忙把过关的玉器性价比应该更高,得了美玉,又加深了友谊,一举两得。
弊:若是碰见损友就真是谈感情伤钱的憾事,我见过很多拿东西找我鉴定的人,往往是朋友拿来抵债的玉器,其中玻璃占了相当的比例。
综上,从朋友手上拿玉的优劣,取决于您朋友的人品和眼力,相信朋友的话,就大胆下手吧!

路边地摊:除了大型的集散市场以外,路边摊多见于夜市、古玩市场,摊上的玉器以“古玉”为主,摊主有专门倒腾玉石的商贩,也有伪装成民工的骗子。
利:随着“鉴宝”等文物鉴定节目的火热,路边摊为很多消费者提供了一个寻梦的地方,花上三五十、一两百,能买回家一个一夜致富的梦想,也是宗美事。
弊:在这样不固定的摊子上,能买到韩料已经是比较幸运的了,我在本地见过两个年轻男孩,手里拿着高仿的玉牌、玉镯,以一千多的价格出售,与他们唱戏的是一个摆地摊收钱币的男人,男人说要收男孩的玉,三人讨价还价的戏往往吸引了很多路人,有人会以为这两个男孩的玉是赃物,或是从家里面拿来卖的,一时贪图小便宜,就花一两千买了块乳化玻璃回家。警惕!
综上,路边摊看看就罢,尽量不要花太多钱买东西。

关于“四个不买”

不买装修:玉是有关文化的东西,好的店面装修和灯光效果能够提升档次,营造氛围,但是如果掏出钱来真金白银地买回家去,那么不要因为商家的装修高档,就付出更多的人民币,你多掏的钱,只是为你在店里面那一种感觉买的单。

不买故事:玉石自己会说话,无需认为附加很多动听的故事,比如这一件是哪位大师做的虽然没有落款和收藏证书,比如这一批料子是维族原料商为了还人情便宜处理的,又比如这一块古玉是朋友家祖传下来的十分珍贵……等等,以上都可以算作故事。消费者当听到比较不靠谱的故事时,请多加小心,你买的不是西周的古玉,而是上周刚做出来的,这不,还热乎着呢!

不买虚荣:玩玉最重要的是心境,是通过人与玉的对话,在另一个更高的层面找回自己的过程,所以玩玉千万不要掺杂进来虚荣心。爱慕虚荣而玩玉,很可能追求视觉上的白度,而花高价买了一款俄料仿籽的观音,也可能追求名家,而请回来一件落了仿款的东西。虚荣心使人不淡定,是玩玉买玉的大忌,玉是给自己的,并不要太在乎别人的眼光。

不买便宜:这里所说的便宜并不是指性价比高,而是指小便宜,这世上极少有捡漏之事,都是一个个以为捡了漏其实被捡了的笑话。春节期间一位朋友在酒桌上兴奋地讲自己的捡漏经历,他在乌鲁木齐一家玉器店,看到了一款标价75000的弥勒佛,问老板什么价格,老板说7500,朋友以为老板少看了个零,连忙激动地刷卡成交。其实我看了东西,是一件青海料的弥勒,我也不好说破去影响他的兴致。

关于掌眼。掌眼,就是请懂行的人帮忙看看成色估估价的客气说法,类似的还有“长眼”,意味看到高货开眼了,长见识了;“打眼”意味上当了,眼力不够。一些消费者买玉之后,由于对于价格、成色的疑虑,会请人帮忙估价,这是可以理解的事情,但客观来讲,掌眼受三个因素影响:拍照或看实物的情景、估价人的水平、估价人的心态。

很多消费者拍摄的玉石并不真实,这就影响了通过照片看玉人的判断,比如说无法清晰地拍出籽料毛孔,就不能让估价人以籽料的价值估价,又比如三年前买的俄碧手镯,现在行情涨价了,自然看的价格会高一些。

此外,消费者在情人帮忙掌眼的时候,一定要找到真正懂行的人,很多人爱好玉器,但是并没有钻研的足够深,所以不具有看成色、估价格的足够水平,往往把好东西看低了,或是把假东西看成真的了。

最重要的即是估价人的心态,很多商家习惯性地看低别人的东西,大致是“你不在我这里买东西,从别人那里买的肯定不对,肯定很贵!”这样一个心理,几句话说出来,就会彻底打击消费者的玩玉热情,认为自己上当受骗。我一个朋友做了十几年的料子了,眼力独到,经验丰富,自己攒了一串真皮无修型的原籽手链,成本8万多,结果拿到其他商家那里说什么的也有,有人说值个两三千,有人说这是俄料仿籽的,还有人说是韩料烤色的,种种言论,十分不负责。所以,玉友们在请人掌眼的时候,尽量找到有水平,心态端正,说话中肯的估价人。

来源:连城记新疆和田玉

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